Der Framing-Effekt bzw. das WYSIATI-Prinzip sorgen dafür, dass unsere Antworten auf Fragen von Gedanken beeinflusst werden, die wir kurz vor der Frage hatten. In seinem Buch „Schnelles Denken, langsames Denken“ erklärt der Wirtschaftspsychologe Daniel Kahneman, warum das so ist.
Hat Sie heute schon jemand gefragt, wie es Ihnen geht? Falls ja, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass die Antwort vom WYSIATI-Prinzip beeinflusst wurde – von Gedanken und Emotionen, die Sie kurz vor der Frage hatten.
In den 1980er Jahren wurden Studierende bei einem Experiment an einer deutschen Universität gefragt, wie glücklich sie sich zurzeit fühlen. Das verblüffende: Ihre Antwort wurde stark davon beeinflusst, ob sie davor gefragt wurden, wie viele „Dates“ sie im letzten Monat hatten. Studierende mit vielen Rendezvous antworteten sehr viel häufiger, dass sie glücklich sind, als jene ohne Verabredung. Liegt es daran, dass sie grundsätzlich wegen der Verabredungen glücklicher sind? Nein. Denn eine zweite Gruppe bekam die gleichen Fragen gestellt, aber erst nach der eigentlichen Befragung nach ihrem Befinden – und die Anzahl der Verabredungen hatte bei ihnen keinen Einfluss auf das Glücksgefühl. Wichtig war also die Reihenfolge der Fragen. Wenn Menschen an etwas Schönes denken, beantworten sie kurz danach Fragen positiver, als sie es ohne die schönen Gedanken täten. Das gleiche gilt, wenn sie (nicht) an Negatives denken. Der Psychologe Daniel Kahneman führt dieses Phänomen in seinem Buch “Schnelles Denken, langsames Denken” auf ein einfaches Prinzip zurück: WYSIATI – What You See Is All There Is.
Es baut auf Kahnemans Theorie der zwei Systeme auf, die in unserem Kopf Reize aus der Umwelt verarbeiten, Informationen filtern und darauf aufbauend Entscheidungen treffen. Das eine System ist schnell, aber nicht besonders klug. Dieses System 1 nimmt Reize wahr und verarbeitet sie im Bruchteil von Sekunden. System 2 ist klüger, dafür aber sehr faul. Im Zweifel, etwa bei schwierigen Fragen, schaltet es sich ein und denkt noch mal ordentlich nach. Das WYSIATI-Prinzip hat bei dieser Kette von Aufgaben einen grundlegenden Einfluss.
Emotionen “sehen”
What You See Is All There Is – Kahneman erklärt diesen Grundsatz so: Wenn wir an etwas denken, etwa an unsere Verabredungen, bekommt System 1 – meist unbewusst – Erinnerungen von Gefühlen und Eindrücken. Sie sind aktivierte Vorstellungen und das, was wir “sehen”. Es spinnt aus diesen Vorstellungen und Informationen eine Geschichte, die möglichst kohärent ist. Wenn wir einen flauschigen Welpen sehen, der mit großen Augen zu uns aufblickt, aktiviert das viele positive Vorstellungen (warm, kuschelig, schutzbedürftig, lieb, harmlos, zutraulich). Besonders die Werbeindustrie arbeitet mit diesem Prinzip. Sie zeigt uns glückliche Kinder, gesunde Kühe, einen alten lachenden Mann und wir wissen: In dieser Schokolade steckt verdammt viel verdammt gute Milch und richtig gute Tradition. Dabei können uns diese Vorstellungen in die Irre führen. Denn System 1 hat das Verlangen und das Talent, eine kohärente Geschichte zu erdichten, aber leider kein Händchen für die Realität.
Ich weiß nicht, dass ich nichts weiß
Kahneman nennt diese Problematik eine “Asymmetrie zwischen der Art und Weise, wie das Gehirn gegenwärtig verfügbare Informationen verarbeitet, und der, wie es mit Informationen umgeht, die es nicht hat”. In vielen Fällen ist das gar kein Problem. Manchmal führt es jedoch zu Fehleinschätzungen und so auch zu Fehlentscheidungen. Um das zu erklären arbeitet Kahneman mit einem Beispiel: “Wird Marlene eine gute Führungskraft sein? Sie ist intelligent und stark…” Unser erster Impuls: Ja! – intelligent und stark sind ja positiv. Doch das ist die Antwort von System 1.
“Es ist leichter, alles was man weiß in ein kohärentes Muster einzupassen, wenn man wenig weiß.”
Daniel Kahneman
Aber wir fragen uns nicht, was eine gute Führungskraft braucht. Eine Top-Managerin braucht in zähen Verhandlungen andere strategische Qualitäten, als eine Top-Soldatin in einem Feuergefecht. In welcher Branche ist Marlene überhaupt tätig? Und wo hat sie ihre Expertise?
Außerdem übersehen wir, dass nach “intelligent und stark” vielleicht noch ein Zusatz kommt. Vielleicht ist Marlene auch grausam, kalt und hat kaum soziale Kompetenzen. Wir haben die Geschichte ersponnen, dass schlau und stark das gleiche ist wie eine gute Führungsperson zu sein. Diese Geschichte ist gut, denn sie ist kohärent und überzeugt.
Alles im Rahmen – Der Framing Effekt
Trotzdem denken wir um, sobald wir erfahren, dass Marlene grausam ist. So kann sie keine gute Führungskraft sein. Doch selbst danach bleibt uns “intelligent und stark” besonders im Gedächtnis, denn wir haben diese Begriffe zuerst im Zusammenhang mit Marlene gehört. Der erste Eindruck zählt.
Nicht nur wann, auch wie uns Informationen präsentiert werden, kann unterschiedliche Emotionen hervorrufen. Liegen die Überlebenschancen in den ersten sechs Monaten nach einer Operation bei 90 Prozent, gehen wir viel entspannter in die Behandlung. Beträgt die Sterblichkeit allerdings 10 Prozent, bereitet uns das mehr Sorge, obwohl es die gleiche Information ist. Dabei sind nicht die Zahlen das bestimmende Argument, sondern ob Leben oder Tod erwähnt werden.
Ein Experiment dieses sogenannten Framing Effektes ist inzwischen ein Klassiker der Psychologie geworden: das Asian Disease Problem, das sich Kahneman und sein Kollege Amos Tversky erdacht haben:
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Der Framing Effekt ist inzwischen zu so einer Größe in der Psychologie geworden, dass Journalist*innen sogar versuchen damit die Massenproteste in Hongkong zu erklären, die 2019 begannen und bereits mehreren Menschen das Leben gekostet haben.
Informanten ohne Qualität
Der Grund dafür, dass es so eine große Rolle spielt, wie uns die Informationen vermittelt werden, liegt in der Ignoranz von System 1. Kahneman stellt ernüchternd fest: “System 1 ist völlig unempfindlich für die Qualität und Quantität der Informationen, aus denen Eindrücke und Intuitionen hervorgehen.”
Dafür zitiert er ein Experiment: Drei Gruppen von Studienteilnehmer*innen bekamen dabei die grundlegenden Informationen zu einem fiktiven Rechtsstreit zwischen einem Gewerkschaftsvertreter und einem Geschäftsführer objektiv dargelegt. Die erste Gruppe hörte daraufhin den Anwalt des Gewerkschaftsvertreters an. Er erzählte den Sachverhalt aus Sicht seines Mandanten, ohne dabei zusätzliche Informationen zu geben, also ohne den Informationen eine zusätzliche Qualität zu geben. Die zweite Gruppe hörte den Anwalt des Geschäftsführers an. Die dritte Gruppe hörte beide Anwälte, so wie es Jurymitglieder täten. Alle Teilnehmer*innen dieses Experiments wussten, wie das Experiment aufgebaut war. Dennoch entschieden sich Gruppe eins und zwei im Sinne der Menschen, die sie angehört hatten, obwohl sie sich bewusst gewesen sein müssten, dass sie eine subjektive Geschichte hören. Die dritte Gruppe jedoch, die beide Menschen angehört hatte, beide subjektiven Wahrheiten erzählt bekommen hatte, tat sich schwer, sicher ein Urteil zu fällen.
Es spielt also keine große Rolle von wem genau wir Informationen erhalten, weil System 1 nicht kritisch ist. Es folgt der Argumentation des Gesprächspartners aber sehr stark, besonders wenn die Geschichte, die uns erzählt wird, kohärent scheint.
Miese Statistik
Wie bereits am Anfang erwähnt, ist System 1 zwar schnell, aber eben auch etwas dumm. Es kann nicht gut mit Zahlen und noch schlechter mit Statistiken. Wenn wir lesen oder hören, dass 70 Prozent der Katzenbesitzer*innen ein Problem mit Silberfischchen haben, macht System 1 daraus die Informationen: Katzenbesitzer*innen haben eine Silberfischchenplage in der Wohnung. Gleichzeitig sucht System 1 auch sofort nach einer Erklärung dafür und nimmt die einfachste, die es bekommen kann, da sie am besten in eine Geschichte passt: Es muss an den Katzen liegen. Auf die Idee, dass 70 Prozent aller Menschen Silberfischchen in der Wohnung haben, kommt System 1 nicht.
Kahneman bringt ein anderes Beispiel an, um zu zeigen, wie schlecht System 1 mit Statistiken umgeht: Stellen Sie sich vor, sie treffen in der U-Bahn auf einen jungen Mann, einen schüchternen Poesie-Liebhaber. Nun entscheiden Sie sich: Studiert er BWL oder chinesische Literatur? Die meisten Menschen würden – wenn sie nicht gerade einen Artikel darüber lesen, wie schlecht wir mit Statistiken umgehen – denken, dass er chinesische Literatur studiert. Statistisch betrachtet, ist die Wahrscheinlichkeit dafür aber sehr gering. Denn es gibt viel mehr BWL-Studierende, als Studierende der chinesischen Literatur. System 1 kann diesen Schritt jedoch nicht gehen und würde selbst dann die Literatur wählen, wenn es den Studiengang gar nicht in ihrer Stadt gibt. Denn die Charakterisierung des Mannes als Poesie-Liebhaber passt besser zur Geschichte “studiert chinesische Literatur”, als eine abstrakte Statistik.
System 2 ist faul
Einschreiten könnte in solchen Fällen das System 2. Es ist seine Aufgabe System 1 regelmäßig zu kontrollieren und auf die Bremse zu treten, wenn etwas schief geht. Warum tut es das nicht? Wenn wir über eine (vermeintlich) wichtige Entscheidung nachdenken, etwa einen neuen Job anzunehmen, wie wir Silvester verbringen oder was es heute zum Abendessen gibt, ist System 2 unverzichtbar. Es verarbeitet die Informationen systematisch, überprüft einzelne Aspekte und Vor- und Nachteile. Doch es stützt sich dabei auch auf System 1, das nie schweigt, sondern immer weiter Input produziert und so konstant beeinflusst, welche Entscheidungen wir treffen. System 1 ist der Grund, wieso wir es toll finden, wenn der potenzielle neue Arbeitgeber eine Tischtennisplatte im Keller stehen hat, obwohl System 2 doch ganz genau weiß, dass wir im Gegenzug nur 20 Urlaubstage im Jahr haben. Und System 2 lässt sich gut überzeugen, wenn System 1 eine kohärente Geschichte liefert, warum Tischtennisplatten super wichtig sind.
Was kann WYSIATI eigentlich?
Offenbar legen wir uns so ziemlich viele Steine in den Weg. Tatsächlich nutzt uns das WYSIATI-Prinzip trotz all der Fehleinschätzungen und falschen Entscheidungen aber enorm. Je kohärenter es eine Geschichte zusammensetzt, desto leichter fällt es uns mit den Aussagen zu arbeiten. So können wir in einer sehr komplexen Welt einzelne Informationen schnell verarbeiten und interpretieren – und damit klarkommen, ohne verrückt zu werden (was uns ja schon Douglas Adams in seinem Reiseführer “Per Anhalter durch die Galaxis” rät). Oft genug liegt die Geschichte so nahe an der Realität, dass sie es uns ermöglicht angemessen auf die neuen Informationen zu reagieren. Wenn ich auf einer Party jemanden kennenlerne, der offen und lustig ist und noch dazu ein Freund einer Freundin, dann stehen die Chancen gut, dass es kein Fehler ist, mich länger mit dieser Person zu unterhalten. Sie wird voraussichtlich nett sein und mich nicht langweilen. WYSIATI funktioniert. Ja, wir geraten trotzdem von Zeit zu Zeit an einen Menschen, in dem wir uns täuschen, oder kaufen ein wahnsinnig schönes, aber wahnsinnig unpraktisches Fahrrad. Doch wenn wir wissen, dass wir uns täuschen können, können wir auch immer wieder System 2 zu einer Extrarunde Arbeit auffordern und mal kurz nachdenken.
